
Monográfico Herramientas Técnicas y Habilidades Comerciales (Presencial, Semipresencial, On-Line)
- Centro
- Ingafor - Escuela de Negocios
Detalles del Monográfico Herramientas Técnicas y Habilidades Comerciales (Presencial, Semipresencial, On-Line)
-Desarrollar técnicas profesionales de venta que le ayudarán a incrementar su productividad y multiplicar la generación de ingresos -Conocer cómo realizar una prospección eficaz de clientes. -Determinar cómo concertar una cita con los clientes potenciales. -Analizar cómo se detectan las necesidades reales de los clientes
Objetivos
-Mostrar los elementos que integran la presentación de una oferta comercial -Reconocer los principales problemas de comunicación verbal y no verbal -Conocer técnicas para poder interpretar a nuestros clientes y empatizar con ellos. -Proporcionar a los vendedores, estrategias para mantener una actitud mental positiva. -Desarrollar las habilidades del vendedor utilizando diversas técnicas para el manejo de objeciones. -Estudiar cómo crear consensos en torno a una oferta y cerrar operaciones de compra. -Conocer cómo se construyen relaciones comerciales duraderas y de alto valor añadido
El programa está formado por:
TÉCNICAS DE INVESTIGACIÓN COMERCIAL/ TÉCNICAS DE CONCERTACIÓN DE ENTREVISTAS
- Gestión y ampliación de nuevos clientes
- Objetivos de la prospección comercial
- La planificación de la prospección
- Indicadores de alerta
- Fuentes de información y contactos
- El uso del teléfono
- Introducción, Ventajas y Desventajas
- Uso correcto del lenguaje
- Cómo concertar una cita/entrevista de ventas
- Preparación, llamada y seguimiento
- Las objeciones
- Tipos de objeciones más frecuentes
- Proceso de respuesta a una objeción
- Técnicas para resolver una objeción
MANEJO DE MÓVILES DE COMPRA
- El proceso de decisión de compra
- Factores del proceso general de decisión de compra
- Características de las compras organizacionales
- El proceso de decisión de compra organizacional
- Los protagonistas de las compras organizacionales
- Modelos de comportamiento de compra organizacional
PRESENTACIÓN Y COMUNICACIÓN
- El concepto de venta y la comunicación empresarial
- La comunicación interpersonal
- La comunicación no verbal
- El proceso de percepción de personas
- Habilidades sociales: la asertividad
- Los estilos del vendedor profesional
- Características de los vendedores superiores
- Conocimientos habilidades y actitudes de un vendedor profesional
- El vendedor estrellado
PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜÍSTICA
- ¿Qué es la PNL?
- ¿Cómo puede aplicarse a los procesos de venta?
- ¿Cuáles son los resultados?
- La Congruencia en el proceso de ventas
- La Planificación
- Las preguntas
- Preparación mental: siempre importante para el éxito.
- Prospección
- Las presentaciones: la clave está en ser natural.
- El teléfono: herramienta que la PNL facilita para dirigir una conversación telefónica.
- Hablar el lenguaje del cliente: cómo adaptar nuestro lenguaje a la forma de pensar del cliente.
- Valores, reglas y estrategias de decisión.
- El cierre
LA ENTREVISTA DE VENTAS
- Las fases de la entrevista de ventas
- Preparación de la visita
- El contacto con el cliente
- Averiguación de las necesidades del cliente
- La argumentación
- La resolución de objeciones
- El cierre de la venta. La postvisita
CIERRES EFECTIVOS DE VENTA
- Diferencia entre venta sencilla y compleja.
- El cierre en las ventas sencillas y complejas.
- Descubrir señales de compra.
- Reglas para cerrar la venta.
- El cierre alternativo.
- El cierre asumido o presupuesto.
- Cierre del resumen.
- Cierre del silencio.
- Cierre del pedido.
- Cierre por última objeción.
- Cierre para los que quieren pensarlo
- Cierre del desafío.
- Cierre del mono.
- Cierre del “supongamos que...”.
- Cierre de “solamente por hoy”.
- Cierre actoral.
- Cierre del obsequio, descuento o servicio adicional.
- Técnicas para la petición de referidos.
- Post venta.
- Fidelización de clientes. ¿Qué debemos hacer para retener a nuestros clientes?
VENTA RELACIONAL
- El nuevo concepto de Venta Relacional.
- Hacia la construcción del vendedor relacional.
- Clientes internos y externos.
- El Método Relacional.
- Perfiles de clientes
EL MANUAL DE VENTAS