Curso técnicas de venta y habilidades comerciales

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El programa TÉCNICAS DE VENTA Y HABILIDADES COMERCIALES de ISM proporciona los conocimientos y herramientas necesarias para desarrollar las competencias comerciales que permiten ser más eficientes en entornos competitivos: dominar las técnicas para incrementar las ventas mediante la toma de contacto con nuevos clientes, un incremento de la calidad y la fidelización; hasta conocer las claves para dar respuesta a los problemas comerciales actuales.

En este sentido, en el curso en Técnicas de Venta y Habilidades Comerciales fomentamos:

• El espíritu de iniciativa en los participantes, porque el mundo actual exige profesionales capaces de planificar y diseñar las políticas más adecuadas y dirigir a los equipos que llevarán a término la ejecución del plan de ventas.
• El aprendizaje de técnicas y visiones profesionales relativas al ámbito de las ventas como herramientas base para la mejora del proceso comercial.
• La aplicación mediante nuestra metodología, eminentemente práctica, que exige a nuestros participantes la aplicación de todos sus conocimientos en el desarrollo de un proyecto profesional.
• La participación mediante la metodología del caso permite poner al alumno en situaciones reales y su discusión en un entorno de colaboración.
• La conexión permanente con la realidad del mercado empresarial. Nuestra Escuela permite participar a los alumnos en sus múltiples actividades durante y después del programa a través de sus comunidades de práctica, debates y conferencias.
• La innovación, que tiene como máximo exponente los esfuerzos de integración en sus programas de las últimas tendencias en comercialización, marketing y comunicación. Ha conseguido involucrar a expertos de cada área tanto en el diseño de la estructura de los programas como en la elaboración de sus contenidos.
• La construcción de un networking de relaciones personales y profesionales que permitan al alumnado dirigir su desarrollo personal y profesional.

El programa en Técnicas de Venta y Habilidades Comerciales por ISM está dirigido a todos los vendedores, comerciales, a aquellas personas que negocian con clientes, los que captan clientes nuevos, promotores, los que atienden rutas, los que visitan a distribuidores, jefes de venta, etc.

1. LAS SOLUCIONES PARA EL CLIENTE

• Cuáles son las necesidades del cliente
• Qué productos y servicios ofrecemos
• Qué funciones cumplen nuestros productos y servicios
• Cómo elaborar el círculo del valor de nuestra oferta

2. LOS CLIENTES

• Quiénes son compradores y quiénes clientes
• Tipos de clientes
• Clasificación de nuestros clientes
• Rentabilidad de cada tipo de cliente

3. ESTILOS DEL VENDEDOR

• Perfil del vendedor
• Valoración del perfil comercial personalizado

4. HABILIDADES COMERCIALES

• Autoconocimiento
• Automotivación
• Autocontrol
• Resistencia a la frustración
• Empatía
• Espíritu de servicio
• Asertividad
• Escucha y comunicación

5. LA PLANIFICACIÓN DE LA VENTA

• Desarrollo de la venta consultiva
• Elaboración de rutas
• Preparación de la entrevista
• Gestión del tiempo
• Argumentación /contra argumentación

6. REGLAS PARA PRESENTACIÓN Y DEFENSA DEL PRECIO

• Diferencias entre precio, valor y coste
• Pasos para la presentación del precio
• Argumentación del precio
• Defensa del precio

7. EL PROCESO NEGOCIADOR

• Situaciones en las que se ha de negociar
• Etapas de la negociación de las condiciones
• Cesiones y concesiones
• Las condiciones del acuerdo final

8. CONDICIONES PARA EL CIERRE DE LA VENTA

9. LA MOTIVACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS

10. MARKETING RELACIONAL APLICADO A LA VENTA

11. TRATAMIENTO ACTIVO DE LAS QUEJAS

• Tipos de quejas
• Motivos de queja
• La amabilidad y las soluciones a la queja

12. FIDELIZACIÓN DE CLIENTES

• Tipos clientes a fidelizar
• Objetivos de fidelización
• Recursos para fidelizar
• Plan de acción

13. PRESENTACIÓN DEL PLAN DE VENTAS

Viernes de 16 a 21h y Sábados de 9 a 14h