Detalles del Máster en Dirección y Gestión Comercial
Te presentamos el único Máster Online en Dirección Comercial del mercado en lengua española y el único que desarrolla en los participantes las competencias necesarias para planificar, organizar, dirigir y supervisar equipos de ventas de acuerdo al nuevo paradigma comercial. Hoy la globalidad de los mercados, las nuevas tecnologías, los cambios en el proceso de decisión de compra de los clientes y el incremento de los costes comerciales, entre otros factores, han generado un nuevo escenario comercial difícil de controlar con antiguas recetas. En este nuevo escenario la VENTA ya no es el fin último, estamos ante un nuevo paradigma comercial que se fundamenta en ATRAER, VENDER, SATISFACER Y FIDELIZAR clientes. Estos cambios precisan un nuevo estilo en la dirección de equipos de ventas. Hablamos de un nuevo Director Comercial.
Objetivos
Con el Máster en Dirección y Gestión Comercial:
- Obtendrás una visión global del Marketing relación y de las técnicas para implementar el nuevo Paradigma Comercial.
- Adquirirás los conocimientos y las herramientas de planificación, organización y dirección de los equipos de ventas.
- Desarrollarás las habilidades directivas que te permitan crear y dirigir equipos de venta que generen mayor valor añadido a tu organización.
- Potenciarás las Competencias actuales para aplicar con éxito y entrenar a tu equipo de ventas en el uso de las técnicas de venta y negociación. Conviértete en un Director Comercial preparado para crear un equipo de ventas eficiente y de coordinarlo con sagacidad, de definir una política de precios y de gestionar la venta de grandes cuentas. Apuesta por tu futuro profesional con el Máster en Dirección y Gestión Comercial.
1. Marketing Estratégico
1.1. La función estratégica del Marketing
1.2. El plan estratégico de Marketing y su relación con el Plan Comercial
1.3. Análisis interno y externo de la empresa
1.4. Segmentación y Posicionamiento
2. El Plan de Marketing como herramienta de gestión
2.1. El plan de Marketing
2.1.1. El producto
2.1.2. El precio
2.1.3. La distribución
2.1.4. La comunicación
2.2. La previsión de Ventas
3. Control y Gestión Presupuestaria
3.1. Contabilidad general y financiera
3.2. Balance de situación y cuenta de resultados
3.3. Análisis de estados financieros
3.4. Proceso presupuestario y Forcast
3.5. Control presupuestario
3.6. Descuentos a clientes
4. Organización de la Red de Ventas
4.1. Principios de la Organización
4.2. Sistemas y procedimientos de la organización comercial
4.3. La Organización de la red de Venta
4.4. Como determinar la fuerza de ventas necesaria
4.5. El territorio de Ventas y las rutas de venta
4.6. El Proceso Administrativo
5. Management Comercial
5.1. Cambios en el mercado y el nuevo paradigma comercial
5.2. De la planificación estratégica a la Comercial
5.3. El DAFO Comercial. Análisis de Factores Estratégicos
5.4. La formulación de Estrategias y el Cuadro de Mando Comercial
6. Liderazgo y dirección de la Red de Ventas
6.1. El Líder y la Dirección por competencias
6.2. Reclutamiento y Selección de vendedores
6.3. De la educación al entrenamiento de vendedores
6.4. El control como factor potenciador de las capacidades de la Red de Ventas 6.5. La Retribución de la red de Ventas
7. Psicología Aplicada a la Venta
7.1. El Comportamiento del Consumidor
7.2. La Psicología de la Venta
7.3. Como mejorar la comunicación y la sintonía con el cliente.
7.4. El argumentario de ventas
7.5. Las Técnicas Profesionales de Venta
8. Habilidades Directivas
8.1. Gestión del Tiempo
8.2. La gestión y dirección de reuniones
8.3. El análisis de problemas y la toma de decisiones.
8.4. Como realizar Presentación eficaces.
9. Técnicas de Negociación Comercial
9.1. La preparación de la negociación
9.2. La zona de posibles acuerdos
9.3. Los estilos sociales en la negociación
9.4. Estrategias y tácticas de negociación
9.5. Habilidades negociadoras
9.6. El Proceso Negociador
10. El Plan de Acción Comercial
10.1. La Historia y el Futuro de la Empresa
10.2. Análisis Interno y Externo: DAFO Comercial
10.3. Propuesta: El Plan Estratégico: Estrategias, Objetivos e Indicadores
10.4. Propuesta: Soportes Estructurales
10.5. El presupuesto de ventas
Requsistos
Para acceder al programa es necesario disponer de experiencia profesional en el ámbito Comercial. Además, es recomendable disponer de titulación universitaria. En caso de no disponer de alguno de los requisitos mencionados, el acceso al programa será valorado por la Dirección del Programa.
Titulación
Las personas que superen la evaluación del programa y cumplan los requisitos académicos establecidos por la UB, obtendrán el título UB (Universidad de Barcelona). Además, todas las personas que superen la evaluación obtendrán la titulación de EAE Business School. Para poder obtener la titulación de la UB es necesario disponer de Titulación Universitaria de Grado (Ingeniería, Licenciatura o Diplomatura). En caso de no disponer de una Titulación Universitaria de Grado, una vez superadas las diferentes evaluaciones, se obtendrá un diploma de extensión universitaria de la UB.
