Postgrado Superior de Dirección de Ventas (PSDV)

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Este programa está diseñado para cualificar a profesionales que respondan con garantías a las exigencias de los mercados más competitivos y a la creciente demanda de directivos comerciales, basándonos en los siguientes factores clave:

• Competencias estratégicas y directivas.
• Organización ágil y flexible de estructuras comerciales.
• Capacitación en análisis y toma de decisiones económico financieras.
• Liderazgo de equipos.
• Gestión de clientes a través de fidelización y creación de valor.

Formato Blended
El programa combina sesiones presenciales con autoestudio dirigido, que permite conciliar de mejor manera el programa, los tiempos de estudio con la agenda profesional y personal, alternando sesiones presenciales cada 15 días. El autoestudio se realiza a través del Aula Virtual donde además es el lugar dónde acceder a los recursos del programa (documentaciones, notas técnicas, evaluaciones, etc.), un espacio de comunicación e interacción entre todos los actores que participan en el programa (alumnos, profesores, tutores y organización), y se constituye también en un entorno colaborativo mediante la utilización de las herramientas que incorpora (foros, “chats”, “webconference”, “webmail”, etc.).

Desarrollar las habilidades necesarias para dirigir equipos comerciales de forma eficiente mediante el intercambio de experiencias con otros profesionales y la aplicación inmediata en tu puesto de trabajo de las técnicas aprendidas durante el curso.

El Postgrado  Superior de Dirección de Ventas (PSDV) está dirigido a gestores y responsables comerciales con alto potencial, que desarrollan su actividad en:

• La gestión de un territorio, zona o región.
• Canales directos o indirectos.
• La gestión de clientes en mercados de consumo, servicios o industriales.
• Grandes cuentas, PYMES o mercados residenciales.
• Servicios postventa

Módulo 1:
El área comercial en la organización de la empresa

Conceptos estratégicos clave de la función de ventas. Establecer las necesarias y evidentes relaciones de las ventas con el marketing y con el resto de las áreas funcionales de la empresa.

Marketing y/o ventas: un objetivo común

Estrategias empresariales y comerciales:

• ·Posicionamiento y estrategias sostenidas

Análisis de los mercados y segmentación

La estructura comercial como respuesta a los mercados

La dirección de ventas y sus componentes

Las redes de ventas propias y ajenas

Los elementos clave de la función de ventas:

• ·distribución, clientes, precios y servicio postventa

Micromarketing, marketing relacional y ventas

Módulo 2:
La gestión económico-financiera de la dirección de ventas

Trabajar los estados financieros (balance y cuenta de resultados) y conocer el impacto de las decisiones de venta en la rentabilidad de las operaciones comerciales.

Las masas patrimoniales y la cuenta de resultados.

La estructura de ingresos y las cuentas clave.

La estructura de costes y de gastos.

Producción y productividad en las ventas.

El impacto de los objetivos, las decisiones y la gestión comercial en la estructura económico-financiera de la empresa.

Módulo 3:
La dirección del equipo de ventas

Desarrollar los aspectos clave de la dirección del equipo comercial desde una perspectiva de gestión eficaz de los RR.HH.

La planificación de ventas como instrumento operativo del plan de marketing.

Dirigir equipos de ventas:

• ·Las funciones y los puestos.
• ·Perfiles actuales y futuros, y adecuación de personas a los puestos: las capacidades necesarias.
• ·El proceso de selección e integración: reclutamiento, selección, evaluación y formación.
• ·El manual de ventas.
• ·El plan de carrera en ventas.
• ·Sistemas de motivación y animación.
• ·Sistemas de retribución: fijo, variable e incentivos.
• ·La madurez del equipo de ventas: rotación, retención y delegación.
• ·La evaluación y el seguimiento de la red de ventas.

Módulo 4:
Previsión de ventas y fijación de objetivos

Presentar la metodología de previsión de ventas y de determinación y asignación de objetivos y cuotas, a cada uno de los componentes del equipo.

Los métodos de previsión y su utilidad.

El papel de la red de ventas en la investigación de los mercados.

Análisis de canales de distribución, zonas de ventas, productos y clientes.

El sistema de fijación de objetivos de venta:

• ·Coherencia de objetivos empresariales, comerciales y de venta.
• ·Objetivos de venta y participación.

La cuota de ventas y su fijación:

• ·Cuotas de actividad.
• ·Cuotas de volumen y rentabilidad.
• ·Cuotas de participación.
• ·Cuotas económicas y financieras.
• ·La estacionalidad y las cuotas.

Módulo 5:
Organización de ventas. Sistemas, modelos y canales de ventas

Exponer las distintas tipologías de organización comercial en función del itinerario de relación con el cliente, presentando los aspectos relevantes de la gestión de la cartera, con criterios de creación de valor.

Las estructuras de los sectores y la organización de ventas

Los clientes y la red de ventas:

• ·Organización de ventas vs canales de distribución y venta.

Modelos de venta.

Gestión y fidelización de clientes.

Gestión y fidelización de clientes. Estrategias y programas de fidelización.

El punto de venta: confluencia de intereses, de marketing y ventas.

Módulo 6:
La integración de los canales digitales en la estrategia comercial

Conocer cómo se pueden integrar los nuevos canales digitales en las estrategias de prospección y captación, convertir los datos en información valiosa y analizar las métricas y los sistemas de control para la correcta toma de decisiones.

Introducción a los modelos de estrategia de prospección y captación.

Acciones y estrategias de captación. Canales on web, off web y convencionales.

Del dato a la información. Estructura y lógica de las bases de datos.

Prospect Contact Program. Estrategia de contacto. Planificación del contacto.

Métricas y sistemas de control. Cuadro de mando.

Integración en el ciclo de vida del cliente. De prospect customer.

Entorno legal: LOPD y LSSI.

Módulo 7:
El marketing en la dirección de ventas

Conocer los aspectos fundamentales de la gestión de los canales de distribución (trade marketing) y de la utilización de la información sobre clientes para desarrollar una más eficaz acción comercial (CRM).

Herramientas para la gestión de los clientes directos:

• ·El papel de la dirección de ventas.
• ·El sistema de explotación de la información y la planificación.
• ·Estrategias de marketing relacional y modelos CRM.

Herramientas para dinamizar los canales de distribución:

• ·Las actuaciones sobre la organización de los distribuidores y sus redes de ventas.
• ·El marketing en los puntos de venta: atracción, rentabilidad y retenciónde clientes (la gestión por categorías).

Módulo 8:
Las habilidades del director de ventas

Trabajar las habilidades que están presentes en el día a día de una dirección de ventas, con un doble enfoque de cliente interno-externo.

El papel del director de ventas como negociador:

• ·Con clientes. Con la red de ventas. Con la organización empresarial.

El director de ventas como formador:

• ·Formador de formadores. Formador en el puesto (coaching).

• El liderazgo del director de ventas:

• ·Su papel como líder. Integración de equipos.

Presentaciones eficaces:

• ·Definición de objetivos y tipos de presentaciones. La estructura de las presentaciones.

Módulo 9:
Plan de ventas

La clave de este programa es aportar a los asistentes una visión experta de la dirección de ventas trabajando las diferentes estrategias empresariales que afectan al área.

Integrando aportaciones teóricas, resolución de ejercicios, casos prácticos, exposiciones y análisis de experiencias reales, trabajaremos las diferentes técnicas y herramientas que permiten elaborar un plan de ventas integral acorde a unos objetivos y estrategias empresariales.

Tales contenidos, son transmitidos a través de sesiones docentes con un número reducido de participantes donde:

• Recibirás documentación, notas técnicas sobre el contenido de cada módulo y lecturas complementarias de vital importancia en la actualidad.
• Realizaremos ejercicios prácticos individuales y en grupos reducidos.
• Expondremos situaciones reales y de actualidad para debatir en el aula.
• Analizaremos experiencias en diferentes sectores de actividad con un equipo de profesoresque compatibiliza la enseñanza con el ejercicio en puestos directivos de relevancia
• Te facilitaremos una Bibliografía complementaria con libros de apoyo y consulta

Para la obtención del título correspondiente a la realización de este programa deberás superar las evaluaciones individuales y grupales (que incluye la presentación de un plan de ventas ante un tribunal examinador) que se vayan realizando a lo largo del curso y que están formadas por un 30% de materia teórica y un 70% de parte práctica.

Postgrado Superior de Dirección de Ventas

Horario: Viernes de 16 a 21h y Sábados de 9 a 14h