Programa de Marketing Relacional

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El Objetivo del Programa de Marketing Relacional es desarrollar los conceptos, técnicas y herramientas para establecer un modelo de relaciones y comunicación con los clientes, analizando los factores clave que condicionan el contexto actual de las relaciones entre proveedores y clientes y como éstos implican las decisiones tanto en el ámbito interno como externo.

• Desarrollar las aptitudes necesarias para plantear y llevar a cabo procesos de negociación.
• Estructurar, configurar y gestionar la organización comercial de la empresa.
• Desarrollar estrategias y gestionar la comunicación personal y de medios.
• Seleccionar y adaptar estrategias y técnicas en función de distintas áreas de actividad y circunstancias del entorno y del mercado.

• Titulados universitarios que quieran desarrollar su carrera profesional en el área de marketing.
• Profesionales de empresas que quieran desarrollar, estructurar y fortalecer sus conocimientos sobre las relaciones con los clientes y proveedores.
• Emprendedores que necesiten desarrollar sus capacidades estratégicas de comunicación y relación con sus clientes.

El temario del Programa se divide en los siguientes apartados:

1. Las relaciones proveedores y clientes.
1.1. Contexto actual de las relaciones entre fabricantes y distribuidores.
1.2. Las posiciones y retos de fabricantes y distribuidores.
1.3. Técnicas de negociación.
1.4. El contexto de las negociaciones comerciales.
1.5. Planteamiento y planificación de las negociaciones.

2. Cuentas clave y modelos de organizaciones comerciales orientados al cliente.
2.1. Los nuevos modelos en las organizaciones comerciales.
2.2. Key Account Management (KAM) y Clients Management.
2.3. Trade Marketing Management.
2.4. De las fuerzas de venta tradicionales a los equipos de acción comercial.
2.5. El claims management.

3. Técnicas y herramientas de comunicación y relación con los clientes.
3.1. La comunicación global en las relaciones con los clientes.
3.2. El concepto de Marketing Directo como sistema del marketing relacional.
3.3. Funciones y ventajas del Marketing Directo como sistema del marketing relacional.
3.4. Niveles estratégicos en el Marketing Directo.
3.5. La explotación de la información.
3.6. Diseño de las acciones: las variables del Marketing Directo.
3.7. La planificación de acciones y campañas.

El Programa se impartirá totalmente online (e-learning) a través del Campus de IEBS, aprovechando todas las ventajas, beneficios y sinergias que las innovaciones técnicas en materia de formación online proporcionan tanto al alumno como al centro docente. El estudio del Programa está totalmente estructurado y programado, con fechas de inicio y de finalización concretas. El temario se divide en clases semanales en las que hay que cumplir una serie de objetivos y realizar tareas determinadas. Esta metodología de estudio exige un gran compromiso y dedicación puesto que el ritmo de estudio está planificado por el equipo docente.

El método de evaluación será continuo con una supervisión y un seguimiento del profesorado constante y personalizado para ayudar y guiar al alumno a realizar todas las actividades de las clases en los plazos previstos. La forma de estudiar cada clase se centrará en la resolución de un Caso Práctico o Simulación, y se combinarán el estudio y el trabajo dentro del Campus (actividades online) y en casa (actividades offline), con una dedicación aproximada por cada clase semanal de 10 horas de trabajo/estudio:

• Preparación para el Caso: Se proporcionarán todos los conceptos y materiales necesarios para la resolución del Caso Práctico o la Simulación correspondiente a cada clase. Antes de enfrentarse a las situaciones que planteen los profesores será necesario estudiar y analizar toda la información disponible.
• Trabajo en grupo: Determinadas tareas se realizarán a través de foros donde poder discutir con los demás alumnos como afrontar las situaciones que se planteen. A través de dichos foros y chats se podrá ponerse en contacto con otros alumnos y con el profesorado para discutir las situaciones o plantear nuevos temas.
• Resolución del Caso: Una vez estudiada la teoría, completados los exámenes y realizado las tareas complementarias pertinentes se pasará a la resolución del Caso Práctico o Simulación, que es la esencia de la clase. Este trabajo deberá realizarse de manera individual, pero su corrección se realizará en conjunto con los demás estudiantes y bajo la supervisión del profesor en un foro, donde poder explicar las decisiones tomadas, compartir puntos de vista y aportar la propia visión del caso a los demás estudiantes.

CAMPUS ONLINE

La metodología de estudio se realizará a través de nuestro Campus online, que utiliza las más novedosas técnicas de e-learning y las nuevas herramientas informáticas, cada vez más presentes en la vida cotidiana y empresarial. El Campus online es el centro neurálgico de IEBS. Además de contener todo el material de estudio, podrás utilizar el campus para comunicarse con tus profesores y con otros alumnos, mediante la utilización de un sistema de correo interno, chats y foros.

Este contacto te permitirá tejer una red de conocimiento que va más allá del simple estudio de las materias teóricas. El campus fomentará el aprendizaje colaborativo mediante la puesta en marcha de foros de debate, trabajos de investigación, etc. en aras de fomentar un hábito de trabajo organizado y de estudio innovador que potencie tu actitud emprendedora y las habilidades necesarias para triunfar.