Este curso está dentro de la categoría Cursos de Especialización y lo imparte Global Estrategias. Lo cursarás a Distancia en Español, tiene un precio que deberás consultar con el centro... no esperes más y Solicita Información Gratis Ahora o Sigue Leyendo
Detalles del Curso en Negociación y Venta a Grandes Clientes
Introducción
Los principales objetivos son; Optimizar su tiempo y esfuerzo para ampliar su cartera de grandes clientes, Trabajar la prospección de Grandes Cuentas, logrando más citas y resultados, Elaborar sus propias estrategias de captación y negociación en función de sus grandes clientesm Desarrollar todo el potencial, talento y compromiso de su equipo de ventasm Gestionar con eficacia el ciclo de venta completom, Ofrecer una imagen de excelencia de su organización hacia sus grandes clientes, Elaborar un plan de negocio anual: estrategias y acciones que guíen el rumbo comercial de cada profesional de ventas y Negociar con éxito y dar solución a los errores más comunes.
Conocer y manejar las técnicas de comunicación efectiva para agilizar el cierre de las negociaciones.
A quién va dirigido este programa
El curso va dirigido a Directores Comerciales, Jefes de Venta, Key Accounts Managers, Ejecutivos Comerciales, Asistentes y Coordinadores Comerciales.
Y en general, a cualquier persona de la empresa que ejerza funciones comerciales, tanto los más veteranos como nuevas incorporaciones.
Los principales objetivos son; Optimizar su tiempo y esfuerzo para ampliar su cartera de grandes clientes, Trabajar la prospección de Grandes Cuentas, logrando más citas y resultados, Elaborar sus propias estrategias de captación y negociación en función de sus grandes clientesm Desarrollar todo el potencial, talento y compromiso de su equipo de ventasm Gestionar con eficacia el ciclo de venta completom, Ofrecer una imagen de excelencia de su organización hacia sus grandes clientes, Elaborar un plan de negocio anual: estrategias y acciones que guíen el rumbo comercial de cada profesional de ventas y Negociar con éxito y dar solución a los errores más comunes.
Conocer y manejar las técnicas de comunicación efectiva para agilizar el cierre de las negociaciones.
A quién va dirigido este programa
El curso va dirigido a Directores Comerciales, Jefes de Venta, Key Accounts Managers, Ejecutivos Comerciales, Asistentes y Coordinadores Comerciales.
Y en general, a cualquier persona de la empresa que ejerza funciones comerciales, tanto los más veteranos como nuevas incorporaciones.
El programa está formado por:
1. ADMINISTRACIÓN DE LAS VENTAS.
4. DESARROLLO DEL EQUIPO DE VENTAS Y GESTIÓN DEL TALENTO.
DURACIÓN
El curso tiene una duración de 30 horas que se desarrollarán a lo largo de un mes, con la atención personalizada del tutor y acceso al Campus Virtual de Global Estrategias, www.campus.globalestrategias.com. El alumno establece su propio ritmo de aprendizaje.
CONVOCATORIA
Inicio: 27 de marzo de 2008.
Próximas convocatorias: consultar.
PRECIO
1er inscrito: 450 ? + 16 % IVA
2º inscrito y restantes: 405 ? + 16% IVA
1. ADMINISTRACIÓN DE LAS VENTAS.
- Optimización de tiempo y esfuerzo: lo importante vs lo urgente.
- Estándares de servicio al cliente (trato, presentación de documentos, atención telefónica, imagen personal, etc.).
- Gestión de la información (bases de datos y administradores de clientes CRM).
- Gestión de proveedores (conocer su estructura, conocer su equipo, trato, compromiso).
- Creación y presentación de reportes.
- Prospección.
- Lograr citas.
- Preparación de citas.
- Análisis de necesidades.
- Presentación de beneficios.
- Manejo de objeciones.
- Conseguir compromiso.
- El seguimiento y la venta repetitiva.
- Objetivos SMART.
- Diagnóstico de mercado y análisis DAFO.
- Primera clasificación de clientes (por volumen de ventas y volumen de solicitudes).
- Segunda clasificación de clientes (por madurez de relación: adquisición, retención o desarrollo).
- Generación de estrategias generales y por tipo de cliente.
- Generación de tácticas y acciones concretas.
- Indicadores de gestión y medición de resultados.
- Asignación de recursos.
- Cronograma.
- Estudio de retorno de inversión (ROI).
- Presentación del plan de negocios.
4. DESARROLLO DEL EQUIPO DE VENTAS Y GESTIÓN DEL TALENTO.
- Mapa profesional.
- Evaluación de desempeño 360°.
- Incorporación de mejoras y gestión del cambio.
- Manejo efectivo de reuniones de trabajo.
- Manejo de personalidades complicadas.
- Planes de incentivos.
- Principio ganar - ganar.
- Factores críticos:
- Empowerment.
- Grado de información sobre la situación, el producto, el entorno, etc.
- Manejo del tiempo.
- Conservación del objetivo.
- Diagnóstico del interlocutor (personalidad, nivel de estrés, etc.).
- Lenguaje corporal.
- Creación de ?rapport?.
- Detección de necesidades (escuchar).
- Detección de puntos de flexibilidad.
- Manejo de objeciones y cierre.
- Errores fatales a evitar (con base en los factores críticos).
- Técnicas de comunicación efectiva:
- Eliminar interruptores.
- Lenguaje corporal.
- Clasificación de interlocutor.
- Escucha activa.
- Parafrasear.
- Asertividad.
- Planteamiento de escenarios.
- Técnicas de agilización de cierre:
- Declaración de límite de tiempo.
- Declaración de limitación de poder de decisión.
- Declaración de limitación de disponibilidad.
- Declaración de ?estándares de la industria?.
- Declaración de incompatibilidad de necesidades.
- Otras técnicas y ?trucos? de negociación:
- ?Del salami? (por partes).
- Amague (intentar alcanzar un objetivo más alto del real).
- Fait acompli (acción de antemano).
- Chico bueno / chico malo.
- Bases efectivas en relaciones comerciales con clientes y proveedores:
- Detección de factores críticos de la calidad.
- Compromiso a largo plazo.
- Condiciones preferenciales.
- Filosofía ?Justo a tiempo? (Just in Time).
- Estándares de la industria y certificaciones de calidad.
DURACIÓN
El curso tiene una duración de 30 horas que se desarrollarán a lo largo de un mes, con la atención personalizada del tutor y acceso al Campus Virtual de Global Estrategias, www.campus.globalestrategias.com. El alumno establece su propio ritmo de aprendizaje.
CONVOCATORIA
Inicio: 27 de marzo de 2008.
Próximas convocatorias: consultar.
PRECIO
1er inscrito: 450 ? + 16 % IVA
2º inscrito y restantes: 405 ? + 16% IVA
MetodologíaMETODOLOGÍA
Nuestro modelo de formación a distancia se basa en una acción tutorial constante. El alumno estudiará de acuerdo a un plan de trabajo donde se definirán tareas semanales que deberá realizar con el apoyo del tutor y el coordinador. Se podrán realizar actividades de desarrollo, casos prácticos, cuestionarios de autocorrección, trabajos en grupo, etc. A través del foro se podrán formular dudas, se darán orientaciones y consejos, y se compartirán experiencias y conocimientos. El coordinador se encargará de dinamizar y fomentar la participación de todos los alumnos.
Para un buen aprovechamiento del curso, aconsejamos conectarse a diario o días alternos, no obstante, el diseño del contenido permite un estudio independiente del ordenador, a través del manual impreso. Para el envío de actividades al menos será necesario conectarse dos veces por semana.
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