
Seminario en Negociación y Venta a Grandes Clientes
1 Opinión
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- Global Estrategias
Este curso está dentro de la categoría Seminarios y Conferencias y lo imparte Global Estrategias. Lo cursarás a Distancia en Español, tiene un precio de 450€ ... no esperes más y Solicita Información Gratis Ahora o Sigue Leyendo
Detalles del Seminario en Negociación y Venta a Grandes Clientes
Introducción
Negocie con Éxito e Incremente sus Ventas a Grandes Cuentas realizando este curso a distancia
Objetivos
A quién va dirigido este programa
Negocie con Éxito e Incremente sus Ventas a Grandes Cuentas realizando este curso a distancia
Objetivos
- Optimizar su tiempo y esfuerzo para ampliar su cartera de grandes clientes.
- Trabajar la prospección de Grandes Cuentas, logrando más citas y resultados.
- Elaborar sus propias estrategias de captación y negociación en función de sus grandes clientes.
- Desarrollar todo el potencial, talento y compromiso de su equipo de ventas.
- Gestionar con eficacia el ciclo de venta completo.
- Ofrecer una imagen de excelencia de su organización hacia sus grandes clientes.
- Elaborar un plan de negocio anual: estrategias y acciones que guíen el rumbo comercial de cada profesional de ventas.
- Negociar con éxito y dar solución a los errores más comunes.
- Conocer y manejar las técnicas de comunicación efectiva para agilizar el cierre de las negociaciones.
A quién va dirigido este programa
- Directores Comerciales.
- Jefes de Venta.
- Key Accounts Managers.
- Ejecutivos Comerciales.
- Asistentes y Coordinadores Comerciales.
- Y en general, a cualquier persona de la empresa que ejerza funciones comerciales, tanto los más veteranos como nuevas incorporaciones.
El programa del curso está formado por:
1. ADMINISTRACIÓN DE LAS VENTAS.
1. ADMINISTRACIÓN DE LAS VENTAS.
- Optimización de tiempo y esfuerzo: lo importante vs lo urgente.
- Estándares de servicio al cliente (trato, presentación de documentos, atención telefónica, imagen personal, etc.).
- Gestión de la información (bases de datos y administradores de clientes CRM).
- Gestión de proveedores (conocer su estructura, conocer su equipo, trato, compromiso).
- Creación y presentación de reportes.
- Prospección.
- Lograr citas.
- Preparación de citas.
- Análisis de necesidades.
- Presentación de beneficios.
- Manejo de objeciones.
- Conseguir compromiso.
- El seguimiento y la venta repetitiva.
- Objetivos SMART.
- Diagnóstico de mercado y análisis DAFO.
- Primera clasificación de clientes (por volumen de ventas y volumen de solicitudes).
- Segunda clasificación de clientes (por madurez de relación: adquisición, retención o desarrollo).
- Generación de estrategias generales y por tipo de cliente.
- Generación de tácticas y acciones concretas.
- Indicadores de gestión y medición de resultados.
- Asignación de recursos.
- Cronograma.
- Estudio de retorno de inversión (ROI).
- Presentación del plan de negocios.
- Mapa profesional.
- Evaluación de desempeño 360°.
- Incorporación de mejoras y gestión del cambio.
- Manejo efectivo de reuniones de trabajo.
- Manejo de personalidades complicadas.
- Planes de incentivos.
- Principio ganar - ganar.
- Factores críticos:
- Empowerment.
- Grado de información sobre la situación, el producto, el entorno, etc.
- Manejo del tiempo.
- Conservación del objetivo.
- Diagnóstico del interlocutor (personalidad, nivel de estrés, etc.).
- Lenguaje corporal.
- Creación de ?rapport?.
- Detección de necesidades (escuchar).
- Detección de puntos de flexibilidad.
- Manejo de objeciones y cierre.
- Errores fatales a evitar (con base en los factores críticos).
- Técnicas de comunicación efectiva:
- Eliminar interruptores.
- Lenguaje corporal.
- Clasificación de interlocutor.
- Escucha activa.
- Parafrasear.
- Asertividad.
- Planteamiento de escenarios.
- Técnicas de agilización de cierre:
- Declaración de límite de tiempo.
- Declaración de limitación de poder de decisión.
- Declaración de limitación de disponibilidad.
- Declaración de ?estándares de la industria?.
- Declaración de incompatibilidad de necesidades.
- Otras técnicas y ?trucos? de negociación:
- ?Del salami? (por partes).
- Amague (intentar alcanzar un objetivo más alto del real).
- Fait acompli (acción de antemano).
- Chico bueno / chico malo.
- Bases efectivas en relaciones comerciales con clientes y proveedores:
- Detección de factores críticos de la calidad.
- Compromiso a largo plazo.
- Condiciones preferenciales.
- Filosofía ?Justo a tiempo? (Just in Time).
- Estándares de la industria y certificaciones de calidad.
MetodologíaNuestro modelo de formación a distancia se basa en una acción tutorial constante. El alumno estudiará de acuerdo a un plan de trabajo donde se definirán tareas semanales que deberá realizar con el apoyo del tutor y el coordinador. Se podrán realizar actividades de desarrollo, casos prácticos, cuestionarios de autocorrección, trabajos en grupo, etc. A través del foro se podrán formular dudas, se darán orientaciones y consejos, y se compartirán experiencias y conocimientos. El coordinador se encargará de dinamizar y fomentar la participación de todos los alumnos.
Para un buen aprovechamiento del curso, aconsejamos conectarse a diario o días alternos, no obstante, el diseño del contenido permite un estudio independiente del ordenador, a través del manual impreso. Para el envío de actividades al menos será necesario conectarse dos veces por semana.
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