Máster Profesional en Dirección Comercial y Marketing

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• Forjar a profesionales capaces de afrontar con éxito las responsabilidades y decisiones Comerciales y de Marketing en su desarrollo profesional.
• Dotar de las competencias que permitan al profesional alinear y coordinar las funciones y actividades del área comercial de la empresa.
• Integrar la visión y los objetivos generales de la empresa con las políticas y las estrategias de Marketing, Ventas y CRM.
• Desarrollar la capacidad del participante para dirigir y coordinar equipos de trabajo con la máxima eficacia.
• Capacitar al participante en el análisis de la realidad dentro de los actuales procesos de cambio continuo; que sepa seleccionar, desarrollar y aplicar las estrategias Comerciales y de Marketing acordes con el business plan de la organización y que conozca a fondo los nuevos modelos y técnicas de marketing para así poder decidir cuales son las óptimas en cada situación.
• Dotar al participante de la estructura mental y conocimientos que le permitan desarrollar, ejecutar y dirigir los planes comerciales y de marketing.

Competencias

• Capacidad para analizar e interpretar los principios básicos de funcionamiento de los entornos y mercados.
• Capacidad para plantear e interpretar una investigación de mercados y fuentes de información necesarias para la correcta toma de decisiones.
• Capacidad para conocer las diferentes técnicas de análisis de datos. Saber seleccionar correctamente la técnica de investigación más adecuada a cada caso planteado. Conocer los parámetros que permitan valorar la validez de una fuente y la calidad de un estudio.
• Capacidad para la realización de diagnósticos objetivos y establecimientos de planes de acción respecto a los mismos.
• Capacidad de conocer y gestionar los elementos básicos del marketing y comercialización, sus procesos y su estructura organizativa.
• Capacidad para el planteamiento y desarrollo de estrategias adecuadas a los objetivos a alcanzar en el proceso de planificación comercial y de marketing.
• Capacidad para el estudio de los procesos de clients management y marketing relacional y desarrollo de sus técnicas específicas.
• Capacidad para organizar e integrar las funciones clave que conforman la actividad comercial de la empresa.
• Capacidad para plantear y llevar a cabo procesos de negociación.
• Capacidad para conocer e integrar las áreas de organización empresarial estableciendo la conformación y trabajo en equipo.
• Capacidad para la estructuración, configuración y management de la organización comercial de la empresa.
• Capacidad para el desarrollo de estrategias y gestión de la comunicación personal y de medios.
• Capacidad de seleccionar y adaptar estrategias y técnicas en función de distintas áreas de actividad y circunstancias de entorno y mercado.

• Titulados universitarios que quieran desarrollar su carrera profesional en el área de marketing y gestión comercial con el objetivo de asumir puestos de máxima responsabilidad en esta área de la actividad empresarial
• Profesionales de empresas que quieran desarrollar, estructurar y fortalecer sus conocimientos en el área.

1. MARKETING. Gestión, Planificación y Estrategias

    El Marketing y actividad comercial en las organizaciones actuales
    El concepto de marketing y actividad comercial en las organizaciones. Organización y estructura empresarial. Gestión económico financiera. Gestión e importancia de los RRHH. Gestión de operaciones.

    Investigación de mercados, gestión de la información y toma de decisiones
    Información y toma de decisiones. Los estudios de mercado. Los estudios cualitativos. Los estudios cuantitativos. Técnicas experimentales y de observación. Gestión de la información interna y el cuadro de mando.

    Márketing analítico
    Condicionantes internos del márketing. Factores y condicionantes del entorno. Mercado y estructura competitiva. La conducta del consumidor. Diagnóstico estratégico DAFO.

    Planificación comercial y de marketing
    El concepto de planificación. Planes estratégicos y planes de márketing. Estrategias producto/mercado y Planificación de gama. Previsión de ventas: concepto y técnicas. Establecimiento de objetivos.

    Las estrategias básicas del marketing y comercialización
    Estrategia de segmentación de mercados. Estrategia de posicionamiento. El concepto de marketing mix: políticas, estrategias y tácticas.

    Márketing estratégico y operativo
    Estrategias de producto y gama. Estrategias y fijación de precios. Estrategias de distribución, expansión e intermediación. Estrategias de comercialización y ventas. Estrategias de comunicación. Estrategias de impulsión: promoción y merchandising.

2. GESTIÓN COMERCIAL. Clientes y Cuentas Clave. CRM

    El concepto de CRM y cliente
    El cliente e importancia estratégica para la empresa. El concepto de CRM. Análisis y situación de la empresa en el mercado. Del Marketing de producto al Márketing de Cliente.

    Estrategias comerciales y de marketing centradas en el cliente
    CRM y calidad de servicio al cliente. Análisis y diagnóstico de la cartera. Conocimiento del cliente y obtención de información. Las bases de datos y sistemas de explotación de la información. La segmentación interna. El valor del cliente y la estrategia de crecimiento interno. Los planes de cliente y el control de la actividad.

    Fidelización de clientes: niveles y técnicas
    El concepto de fidelización de clientes. Los programas de fidelización. Sistemas y técnicas de fidelización: fidelización endógena y exógena.

    Las relaciones proveedores y clientes
    Contexto actual de las relaciones entre fabricantes y distribuidores. Las posiciones y retos de fabricantes y distribuidores. El contexto de las negociaciones comerciales. Planteamiento y planificación de las negociaciones.

    Cuentas clave y modelos de organizaciones comerciales orientados al cliente
    Los nuevos modelos en las organizaciones comerciales. Key Account Management (KAM) y Clients Management. Trade Marketing Management. De las fuerzas de venta tradicionales a los equipos de acción comercial. El claims management

    Técnicas y herramientas de comunicación y relación con los clientes
    La comunicación global en las relaciones con los clientes. El concepto de Marketing Directo como sistema del marketing relacional. Funciones y ventajas del Marketing Directo como sistema del márketing relacional. Niveles estratégicos en el Marketing Directo. La explotación de la información. Diseño de las acciones: las variables del Marketing Directo. La ejecución de campañas. La planificación de acciones y campañas.

3. Aplicaciones y habilidades específicas para el profesional Comercial y de Marketing

    Marketing Aplicado a Sectores
    Aplicaciones específicas de Márketing y Comercialización: Marketing de Servicios. Márketing industrial. Marketing internacional. Marketing social. Retail Marketing. Event & Sponsoring management. Marketing en situaciones de crisis.

    Marketing Digital
    Marketing on-line: e-marketing y las 4 F's del márketing directo. Organización interna del e-marketing. Comunicación y publicidad on-line. Los nuevos medios: e-mobile y TDTi. Las acciones: Análisis y ejemplos.

    Habilidades Directivas del Profesional de Marketing
    Habilidades para el profesional de Márketing: Gestión y Dirección de proyectos. Técnicas de presentación. Técnicas de negociación. Dirección de equipos de trabajo (bajo metodología outdoor).  Valoración, integración y motivación de equipos comercial.

Basada en un profundo desarrollo de los Conceptos, Estrategias, Técnicas y Herramientas de Marketing y Gestión Comercial, con una posterior aplicación práctica que permite adquirir un profundo conocimiento y dominio de las mismas frente a la toma de decisiones y actuación en su actividad profesional.