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Detalles del Dependiente de Comercio
Módulo 1
UNIDAD DIDÁCTICA 1: Conceptos generales.
Estudio de la venta. Concepto de venta: Definiciones. Concepto de servicio y de satisfacción. Ética y negocio: No engañar: ¡Vender!.
Conocimiento del mercado. Conceptos: Mercado, oferta, demanda, precio, coste, mercancía, mercadotecnia. El pulso del mercado. Consulta de opiniones: Censo de la clientela.
Conocimiento del producto. Vender es conocer: Conocer el producto. Cómo se conoce el producto, la marca. El manejo de los precios: Diez puntos básicos. El concepto de calidad. Los conceptos de usos y aplicaciones: Los elementos subjetivos.
UNIDAD DIDÁCTICA 2: El vendedor.
La personalidad del vendedor. Transmitir personalidad: Saber ganar. Saber perder. Los dos primeros principios. Cualidades: Cualidades naturales y externas.
Facultades para la venta. Presencia y maneras: La voz. Gestos. El vendedor-actor. La observación. Actividad: El factor tiempo.
Auto examen. Objetividad y subjetividad: Autoexamen. Capacidades y limitaciones. Test.
UNIDAD DIDÁCTICA 3: La venta.
El proceso de la venta. Captación de la clientela: Factores del “goodwill”. La escalera psicológica del proceso: Atención, interés, simpatía, deseo, voluntad y acción de compra. Acortamiento del proceso. Observaciones al proceso. El proceso en marcha.
La venta en el mostrador. Información al comprador: Orientación. Educación de la compra. Presentación de la oferta: Elección de la oferta. Mejora de la venta: Incentivos y deseos. Demostración. Buena impresión. Buen recuerdo.
Mecánica de la venta en mostrador. Ordenación de las existencias: Buena presentación del género. Surtido. Reposición de las existencias. Información de las novedades. Tramitación burocrática. Preparar los envoltorios. Servicio de envío y encargos.
UNIDAD DIDÁCTICA 4: El producto.
Presentación del surtido. Técnicas para una buena presentación: Elementos auxiliares, saber dibujar. El fin de toda buena presentación: El deseo se deriva de una necesidad.
La presentación del surtido (II). Cómo aprender a “dibujar” con palabras: Concretar. Producto para terceros. Evitar exagerar. No aparentar tener muchas prisas.
UNIDAD DIDÁCTICA 5: El producto (II)
Preparación de la oferta. El momento psicológico y las preguntas de sondeo. Las preguntas sonda: de respuesta alternativa. subordinadas. con respuesta directa afirmativa.
Presentación de la oferta. La defensa de los precios: Medios más adecuados y efectivos.
Demostraciones: Artículos materiales. Objetos intangibles. Consejos. Venta de nuevos artículos.
UNIDAD DIDÁCTICA 6: El trabajo.
Promoción de venta. La publicidad y el vendedor: La publicidad comercial y personal. Fijación de objetivos. Los ficheros: El fichero de clientes. El fichero de productos.
Colaboración y relaciones públicas. Colaboración con la empresa, con la clientela, administrativa: Vigilancia de stocks. Encargos. Entregas a domicilio. Entregas condicionales. Factura de compra. Albaranes de devoluciones. Partes de reclamaciones. Pedidos no servidos. Relaciones de visita. Presupuestos. El jefe de ventas. Organización del trabajo. Control de ventas.
Perfeccionarse en el trabajo. Lecturas. Cursillos, Congresos y Reuniones para vender. Cómo solicitar una plaza de vendedor: Cómo debe redactarse la carta. La entrevista.
Módulo 2
UNIDAD DIDÁCTICA 7: El cómo.
El lenguaje de la venta. Despertar el interés del cliente. Saber escuchar. Los clientes habladores: Consejos. Los silencios en la conversación.
Consejos de interés.
Temores e indicios de compra. Temores de compra: Frases clave y posibles respuestas. Indicios de compra: Sugerencias. Intentos de cierre. La obtención del éxito en el cierre.
UNIDAD DIDÁCTICA 8: Argumentación y objeciones.
La argumentación. La argumentación: Regla general. El problema de la competencia: Observaciones. Regla general.
Las objeciones. ¿Qué significan?. Normas generales: Casos
Reglas. Seis reglas para hacer frente a las objeciones. El sistema memorístico.
UNIDAD DIDÁCTICA 9: Psicología de la venta.
Psicología de la competencia. Los competidores: No hay competidor pequeño. Los grandes competidores. Diferenciación. Cómo conocer la competencia: Comparaciones sinópticas. Tomando “medidas” a los competidores. Exageración de la competencia.
Psicología del comprador. Tipología: Síntesis sobre conocimiento del cliente. Identificación y trato: Conocerse a sí mismo. Tres personas en una. Índice de reacción mental. Tipificación de ideas.
Psicología del reclamante o moroso. Las reclamaciones: Cómo afrontar las reclamaciones. Los morosos: Psicología del trato de morosos. Responsabilidad del vendedor.
UNIDAD DIDÁCTICA 10: ¿A quién?.
Por qué compra y por qué no compra el cliente. Diversificación entre usuario y revendedor. Escalera psicológica de la compra. Diversos motivos de compra. Inestabilidad de la clientela. ¿Por qué no compra la gente?: Intenciones del comprador. Ambiente general en que se mueve el comprador y el vendedor. Circunstancias acompañantes. Distinción entre motivos y motivaciones: Empleo de los motivos y las motivaciones. Abecedario de la Venta. Para descubrir motivaciones en el cliente: El lenguaje de los tics.
Legislación básica del consumo. La Constitución. Ley General para la defensa de los Consumidores y Usuarios: Objetivos. Contenidos. El Arbitraje: Contenidos.
UNIDAD DIDÁCTICA 11: El cierre.
Preparación de cierre. La disposición del cliente: Vigilar los indicios de compra. Las tentativas de cierre: Ventajas. Diferencia entre una tentativa de cierre y una solicitud de pedido.
Técnicas de cierre. La decisión del cliente. Preguntar: Reglas para solicitar un pedido. Cierre por contraste o deliberación.
UNIDAD DIDÁCTICA 12: Administración y gestión.
Administración y gestión de la empresa. Características de la Pequeña y Mediana Empresa. La franquicia: Concepto. Tipos. Ventajas e inconvenientes. Funciones de la empresa: Aprovisionamiento o compras. Producción. Comercial o de distribución. Dirección del personal. Investigación y Desarrollo. Financiera, bases para optimizar los fondos. Organización.
La postventa. El fin de la cadena: La postventa, garantía, asistencia y consejo. Problemas de post-venta: Después de conseguir el pedido. Cuando no hay reclamaciones.
Módulo 3: Módulo de Escaparatismo
UNIDAD DIDÁCTICA - 1: El escaparate como vendedor
La importancia del escaparate en la acción de venta. La publicidad: Concepto publicitario, El mensaje, El impacto. El escaparate como vehículo publicitario, de acercamientoy de relaciones públicas. Tipos de escaparates
UNIDAD DIDÁCTICA - 2: Fundamentos de escaparatismo
Factores que intervienen en la realización de un escaparate: Idea, Boceto y proyecto, La mercancía, Apelación a los sentidos, Espacio disponible, Dimensiones y proporciones, Visibilidad, Fondos. Herramientas necesarias para la realización de escaparates.
UNIDAD DIDÁCTICA - 3: La mercancía en el escaparate
Composición. Volumen. Balance simétrico y asimétrico. Cantidad de artículos. Artículos diversos. El producto y su envase. Equilibrio. Efectos ópticos.
UNIDAD DIDÁCTICA - 4: El color
Principios del color. Armonías y contrastes. Visibilidad. Efectos psicológicos
UNIDAD DIDÁCTICA - 5: La luz y otros elementos
La luz: Tipos de luz, Iluminación del escaparate. El color. Soportes y expositores. Carteles o rótulos
UNIDAD DIDÁCTICA - 6: Maniquíes y tejidos. Estudio de escaparates.
Los maniquíes. Los tejidos. Plisados para cubrir fondos. Presentación de tejidos. Maniquíes vestidos sin cortar la tela. Ejemplos y análisis de escaparates: Confección para caballeros, Confección juvenil y prendas deportivas, Confección de señora, Ropa para niños. Para terminar.
UNIDAD DIDÁCTICA 1: Conceptos generales.
Estudio de la venta. Concepto de venta: Definiciones. Concepto de servicio y de satisfacción. Ética y negocio: No engañar: ¡Vender!.
Conocimiento del mercado. Conceptos: Mercado, oferta, demanda, precio, coste, mercancía, mercadotecnia. El pulso del mercado. Consulta de opiniones: Censo de la clientela.
Conocimiento del producto. Vender es conocer: Conocer el producto. Cómo se conoce el producto, la marca. El manejo de los precios: Diez puntos básicos. El concepto de calidad. Los conceptos de usos y aplicaciones: Los elementos subjetivos.
UNIDAD DIDÁCTICA 2: El vendedor.
La personalidad del vendedor. Transmitir personalidad: Saber ganar. Saber perder. Los dos primeros principios. Cualidades: Cualidades naturales y externas.
Facultades para la venta. Presencia y maneras: La voz. Gestos. El vendedor-actor. La observación. Actividad: El factor tiempo.
Auto examen. Objetividad y subjetividad: Autoexamen. Capacidades y limitaciones. Test.
UNIDAD DIDÁCTICA 3: La venta.
El proceso de la venta. Captación de la clientela: Factores del “goodwill”. La escalera psicológica del proceso: Atención, interés, simpatía, deseo, voluntad y acción de compra. Acortamiento del proceso. Observaciones al proceso. El proceso en marcha.
La venta en el mostrador. Información al comprador: Orientación. Educación de la compra. Presentación de la oferta: Elección de la oferta. Mejora de la venta: Incentivos y deseos. Demostración. Buena impresión. Buen recuerdo.
Mecánica de la venta en mostrador. Ordenación de las existencias: Buena presentación del género. Surtido. Reposición de las existencias. Información de las novedades. Tramitación burocrática. Preparar los envoltorios. Servicio de envío y encargos.
UNIDAD DIDÁCTICA 4: El producto.
Presentación del surtido. Técnicas para una buena presentación: Elementos auxiliares, saber dibujar. El fin de toda buena presentación: El deseo se deriva de una necesidad.
La presentación del surtido (II). Cómo aprender a “dibujar” con palabras: Concretar. Producto para terceros. Evitar exagerar. No aparentar tener muchas prisas.
UNIDAD DIDÁCTICA 5: El producto (II)
Preparación de la oferta. El momento psicológico y las preguntas de sondeo. Las preguntas sonda: de respuesta alternativa. subordinadas. con respuesta directa afirmativa.
Presentación de la oferta. La defensa de los precios: Medios más adecuados y efectivos.
Demostraciones: Artículos materiales. Objetos intangibles. Consejos. Venta de nuevos artículos.
UNIDAD DIDÁCTICA 6: El trabajo.
Promoción de venta. La publicidad y el vendedor: La publicidad comercial y personal. Fijación de objetivos. Los ficheros: El fichero de clientes. El fichero de productos.
Colaboración y relaciones públicas. Colaboración con la empresa, con la clientela, administrativa: Vigilancia de stocks. Encargos. Entregas a domicilio. Entregas condicionales. Factura de compra. Albaranes de devoluciones. Partes de reclamaciones. Pedidos no servidos. Relaciones de visita. Presupuestos. El jefe de ventas. Organización del trabajo. Control de ventas.
Perfeccionarse en el trabajo. Lecturas. Cursillos, Congresos y Reuniones para vender. Cómo solicitar una plaza de vendedor: Cómo debe redactarse la carta. La entrevista.
Módulo 2
UNIDAD DIDÁCTICA 7: El cómo.
El lenguaje de la venta. Despertar el interés del cliente. Saber escuchar. Los clientes habladores: Consejos. Los silencios en la conversación.
Consejos de interés.
Temores e indicios de compra. Temores de compra: Frases clave y posibles respuestas. Indicios de compra: Sugerencias. Intentos de cierre. La obtención del éxito en el cierre.
UNIDAD DIDÁCTICA 8: Argumentación y objeciones.
La argumentación. La argumentación: Regla general. El problema de la competencia: Observaciones. Regla general.
Las objeciones. ¿Qué significan?. Normas generales: Casos
Reglas. Seis reglas para hacer frente a las objeciones. El sistema memorístico.
UNIDAD DIDÁCTICA 9: Psicología de la venta.
Psicología de la competencia. Los competidores: No hay competidor pequeño. Los grandes competidores. Diferenciación. Cómo conocer la competencia: Comparaciones sinópticas. Tomando “medidas” a los competidores. Exageración de la competencia.
Psicología del comprador. Tipología: Síntesis sobre conocimiento del cliente. Identificación y trato: Conocerse a sí mismo. Tres personas en una. Índice de reacción mental. Tipificación de ideas.
Psicología del reclamante o moroso. Las reclamaciones: Cómo afrontar las reclamaciones. Los morosos: Psicología del trato de morosos. Responsabilidad del vendedor.
UNIDAD DIDÁCTICA 10: ¿A quién?.
Por qué compra y por qué no compra el cliente. Diversificación entre usuario y revendedor. Escalera psicológica de la compra. Diversos motivos de compra. Inestabilidad de la clientela. ¿Por qué no compra la gente?: Intenciones del comprador. Ambiente general en que se mueve el comprador y el vendedor. Circunstancias acompañantes. Distinción entre motivos y motivaciones: Empleo de los motivos y las motivaciones. Abecedario de la Venta. Para descubrir motivaciones en el cliente: El lenguaje de los tics.
Legislación básica del consumo. La Constitución. Ley General para la defensa de los Consumidores y Usuarios: Objetivos. Contenidos. El Arbitraje: Contenidos.
UNIDAD DIDÁCTICA 11: El cierre.
Preparación de cierre. La disposición del cliente: Vigilar los indicios de compra. Las tentativas de cierre: Ventajas. Diferencia entre una tentativa de cierre y una solicitud de pedido.
Técnicas de cierre. La decisión del cliente. Preguntar: Reglas para solicitar un pedido. Cierre por contraste o deliberación.
UNIDAD DIDÁCTICA 12: Administración y gestión.
Administración y gestión de la empresa. Características de la Pequeña y Mediana Empresa. La franquicia: Concepto. Tipos. Ventajas e inconvenientes. Funciones de la empresa: Aprovisionamiento o compras. Producción. Comercial o de distribución. Dirección del personal. Investigación y Desarrollo. Financiera, bases para optimizar los fondos. Organización.
La postventa. El fin de la cadena: La postventa, garantía, asistencia y consejo. Problemas de post-venta: Después de conseguir el pedido. Cuando no hay reclamaciones.
Módulo 3: Módulo de Escaparatismo
UNIDAD DIDÁCTICA - 1: El escaparate como vendedor
La importancia del escaparate en la acción de venta. La publicidad: Concepto publicitario, El mensaje, El impacto. El escaparate como vehículo publicitario, de acercamientoy de relaciones públicas. Tipos de escaparates
UNIDAD DIDÁCTICA - 2: Fundamentos de escaparatismo
Factores que intervienen en la realización de un escaparate: Idea, Boceto y proyecto, La mercancía, Apelación a los sentidos, Espacio disponible, Dimensiones y proporciones, Visibilidad, Fondos. Herramientas necesarias para la realización de escaparates.
UNIDAD DIDÁCTICA - 3: La mercancía en el escaparate
Composición. Volumen. Balance simétrico y asimétrico. Cantidad de artículos. Artículos diversos. El producto y su envase. Equilibrio. Efectos ópticos.
UNIDAD DIDÁCTICA - 4: El color
Principios del color. Armonías y contrastes. Visibilidad. Efectos psicológicos
UNIDAD DIDÁCTICA - 5: La luz y otros elementos
La luz: Tipos de luz, Iluminación del escaparate. El color. Soportes y expositores. Carteles o rótulos
UNIDAD DIDÁCTICA - 6: Maniquíes y tejidos. Estudio de escaparates.
Los maniquíes. Los tejidos. Plisados para cubrir fondos. Presentación de tejidos. Maniquíes vestidos sin cortar la tela. Ejemplos y análisis de escaparates: Confección para caballeros, Confección juvenil y prendas deportivas, Confección de señora, Ropa para niños. Para terminar.
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