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Seminario en Negociación y Venta a Grandes Clientesfavoritos

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Creado en 1994, Global Estrategias está integrada en el Grupo Demos desde 2005. Empresa de formación líder en la organización de Seminarios Abiertos Presenciales y a Distancia (e-Learning), así como en Cursos de Postgrado homologados por 4 universidades.

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Este curso está dentro de la categoría Seminarios y Conferencias y lo imparte Global Estrategias. Lo cursarás a Distancia en Español, tiene un precio de 450€ ... no esperes más y Solicita Información Gratis Ahora o Sigue Leyendo

Detalles del Seminario en Negociación y Venta a Grandes Clientes

Introducción
Negocie con Éxito e Incremente sus Ventas a Grandes Cuentas realizando este curso a distancia

Objetivos
  • Optimizar su tiempo y esfuerzo para ampliar su cartera de grandes clientes.
  • Trabajar la prospección de Grandes Cuentas, logrando más citas y resultados.
  • Elaborar sus propias estrategias de captación y negociación en función de sus grandes clientes.
  • Desarrollar todo el potencial, talento y compromiso de su equipo de ventas.
  • Gestionar con eficacia el ciclo de venta completo.
  • Ofrecer una imagen de excelencia de su organización hacia sus grandes clientes.
  • Elaborar un plan de negocio anual: estrategias y acciones que guíen el rumbo comercial de cada profesional de ventas.
  • Negociar con éxito y dar solución a los errores más comunes.
  • Conocer y manejar las técnicas de comunicación efectiva para agilizar el cierre de las negociaciones.


A quién va dirigido este programa
  • Directores Comerciales.
  • Jefes de Venta.
  • Key Accounts Managers.
  • Ejecutivos Comerciales.
  • Asistentes y Coordinadores Comerciales.
  • Y en general, a cualquier persona de la empresa que ejerza funciones comerciales, tanto los más veteranos como nuevas incorporaciones.
El programa del curso está formado por:

1. ADMINISTRACIÓN DE LAS VENTAS.
  • Optimización de tiempo y esfuerzo: lo importante vs lo urgente.
  • Estándares de servicio al cliente (trato, presentación de documentos, atención telefónica, imagen personal, etc.).
  • Gestión de la información (bases de datos y administradores de clientes CRM).
  • Gestión de proveedores (conocer su estructura, conocer su equipo, trato, compromiso).
  • Creación y presentación de reportes.
2. GESTIÓN DE LAS VENTAS.
  • Prospección.
  • Lograr citas.
  • Preparación de citas.
  • Análisis de necesidades.
  • Presentación de beneficios.
  • Manejo de objeciones.
  • Conseguir compromiso.
  • El seguimiento y la venta repetitiva.
3. EL PLAN DE NEGOCIOS ANUAL.
  • Objetivos SMART.
  • Diagnóstico de mercado y análisis DAFO.
  • Primera clasificación de clientes (por volumen de ventas y volumen de solicitudes).
  • Segunda clasificación de clientes (por madurez de relación: adquisición, retención o desarrollo).
  • Generación de estrategias generales y por tipo de cliente.
  • Generación de tácticas y acciones concretas.
  • Indicadores de gestión y medición de resultados.
  • Asignación de recursos.
  • Cronograma.
  • Estudio de retorno de inversión (ROI).
  • Presentación del plan de negocios.
4. DESARROLLO DEL EQUIPO DE VENTAS Y GESTIÓN DEL TALENTO.
  • Mapa profesional.
  • Evaluación de desempeño 360°.
  • Incorporación de mejoras y gestión del cambio.
  • Manejo efectivo de reuniones de trabajo.
  • Manejo de personalidades complicadas.
  • Planes de incentivos.
5. LA NEGOCIACIÓN.
  • Principio ganar - ganar.
  • Factores críticos:
    • Empowerment.
    • Grado de información sobre la situación, el producto, el entorno, etc.
    • Manejo del tiempo.
    • Conservación del objetivo.
    • Diagnóstico del interlocutor (personalidad, nivel de estrés, etc.).
    • Lenguaje corporal.
    • Creación de ?rapport?.
    • Detección de necesidades (escuchar).
    • Detección de puntos de flexibilidad.
    • Manejo de objeciones y cierre.
  • Errores fatales a evitar (con base en los factores críticos).
  • Técnicas de comunicación efectiva:
    • Eliminar interruptores.
    • Lenguaje corporal.
    • Clasificación de interlocutor.
    • Escucha activa.
    • Parafrasear.
    • Asertividad.
    • Planteamiento de escenarios.
  • Técnicas de agilización de cierre:
    • Declaración de límite de tiempo.
    • Declaración de limitación de poder de decisión.
    • Declaración de limitación de disponibilidad.
    • Declaración de ?estándares de la industria?.
    • Declaración de incompatibilidad de necesidades.
  • Otras técnicas y ?trucos? de negociación:
    • ?Del salami? (por partes).
    • Amague (intentar alcanzar un objetivo más alto del real).
    • Fait acompli (acción de antemano).
    • Chico bueno / chico malo.
  • Bases efectivas en relaciones comerciales con clientes y proveedores:
    • Detección de factores críticos de la calidad.
    • Compromiso a largo plazo.
    • Condiciones preferenciales.
    • Filosofía ?Justo a tiempo? (Just in Time).
    • Estándares de la industria y certificaciones de calidad.

MetodologíaNuestro modelo de formación a distancia se basa en una acción tutorial constante. El alumno estudiará de acuerdo a un plan de trabajo donde se definirán tareas semanales que deberá realizar con el apoyo del tutor y el coordinador. Se podrán realizar actividades de desarrollo, casos prácticos, cuestionarios de autocorrección, trabajos en grupo, etc. A través del foro se podrán formular dudas, se darán orientaciones y consejos, y se compartirán experiencias y conocimientos. El coordinador se encargará de dinamizar y fomentar la participación de todos los alumnos.

Para un buen aprovechamiento del curso, aconsejamos conectarse a diario o días alternos, no obstante, el diseño del contenido permite un estudio independiente del ordenador, a través del manual impreso. Para el envío de actividades al menos será necesario conectarse dos veces por semana.
¿Por qué esperar más? Rellena la Solicitud de Información que está debajo y contacta directamente con Global Estrategias y recibe gratis y sin compromiso información detallada del temario, ayudas, financiación, proceso de admisión y matrícula.
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