Monográfico Herramientas Técnicas y Habilidades Comerciales (Presencial, Semipresencial, On-Line)

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-Desarrollar técnicas profesionales de venta que le ayudarán a incrementar su productividad y multiplicar la generación de ingresos -Conocer cómo realizar una prospección eficaz de clientes. -Determinar cómo concertar una cita con los clientes potenciales. -Analizar cómo se detectan las necesidades reales de los clientes

-Mostrar los elementos que integran la presentación de una oferta comercial -Reconocer los principales problemas de comunicación verbal y no verbal -Conocer técnicas para poder interpretar a nuestros clientes y empatizar con ellos. -Proporcionar a los vendedores, estrategias para mantener una actitud mental positiva. -Desarrollar las habilidades del vendedor utilizando diversas técnicas para el manejo de objeciones. -Estudiar cómo crear consensos en torno a una oferta y cerrar operaciones de compra. -Conocer cómo se construyen relaciones comerciales duraderas y de alto valor añadido

El programa está formado por:

TÉCNICAS DE INVESTIGACIÓN COMERCIAL/ TÉCNICAS DE CONCERTACIÓN DE ENTREVISTAS

• Gestión y ampliación de nuevos clientes
• Objetivos de la prospección comercial
• La planificación de la prospección
• Indicadores de alerta
• Fuentes de información y contactos
• El uso del teléfono
• Introducción, Ventajas y Desventajas
• Uso correcto del lenguaje
• Cómo concertar una cita/entrevista de ventas
• Preparación, llamada y seguimiento
• Las objeciones
• Tipos de objeciones más frecuentes
• Proceso de respuesta a una objeción
• Técnicas para resolver una objeción

MANEJO DE MÓVILES DE COMPRA

• El proceso de decisión de compra
• Factores del proceso general de decisión de compra
• Características de las compras organizacionales
• El proceso de decisión de compra organizacional
• Los protagonistas de las compras organizacionales
• Modelos de comportamiento de compra organizacional

PRESENTACIÓN Y COMUNICACIÓN

• El concepto de venta y la comunicación empresarial
• La comunicación interpersonal
• La comunicación no verbal
• El proceso de percepción de personas
• Habilidades sociales: la asertividad
• Los estilos del vendedor profesional
• Características de los vendedores superiores
• Conocimientos habilidades y actitudes de un vendedor profesional
• El vendedor estrellado

PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜÍSTICA

• ¿Qué es la PNL?
• ¿Cómo puede aplicarse a los procesos de venta?
• ¿Cuáles son los resultados?
• La Congruencia en el proceso de ventas
• La Planificación
• Las preguntas
• Preparación mental: siempre importante para el éxito.
• Prospección
• Las presentaciones: la clave está en ser natural.
• El teléfono: herramienta que la PNL facilita para dirigir una conversación telefónica.
• Hablar el lenguaje del cliente: cómo adaptar nuestro lenguaje a la forma de pensar del cliente.
• Valores, reglas y estrategias de decisión.
• El cierre

LA ENTREVISTA DE VENTAS

• Las fases de la entrevista de ventas
• Preparación de la visita
• El contacto con el cliente
• Averiguación de las necesidades del cliente
• La argumentación
• La resolución de objeciones
• El cierre de la venta. La postvisita

CIERRES EFECTIVOS DE VENTA

• Diferencia entre venta sencilla y compleja.
• El cierre en las ventas sencillas y complejas.
• Descubrir señales de compra.
• Reglas para cerrar la venta.
• El cierre alternativo.
• El cierre asumido o presupuesto.
• Cierre del resumen.
• Cierre del silencio.
• Cierre del pedido.
• Cierre por última objeción.
• Cierre para los que quieren pensarlo
• Cierre del desafío.
• Cierre del mono.
• Cierre del “supongamos que...”.
• Cierre de “solamente por hoy”.
• Cierre actoral.
• Cierre del obsequio, descuento o servicio adicional.
• Técnicas para la petición de referidos.
• Post venta.
• Fidelización de clientes. ¿Qué debemos hacer para retener a nuestros clientes?

VENTA RELACIONAL

• El nuevo concepto de Venta Relacional.
• Hacia la construcción del vendedor relacional.
• Clientes internos y externos.
• El Método Relacional.
• Perfiles de clientes

EL MANUAL DE VENTAS