Estrategias de Negociación Internacional

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Introducción
Los objetivos del curso se basarán en:- Deberá conocer los principios básicos de la negociación, los interrogantes y dilemas de la negociación, las cualidades que tendría que reunir el negociador y los errores más comunes que se suelen cometer en las negociaciones.- Deberá conocer las peculiaridades de la negociación internacional desde una perspectiva general.- Deberá conocer desde una perspectiva microeconómica los mecanismos de formación de los precios.- Conocerá y podrá aplicar los principios de la negociación distributiva sobre precios.- Se habrá introducido en los principios de la negociación de intereses; podrá preparar adecuadamente una negociación compleja conociendo las tácticas de negociación; tendrá las claves sobre cómo manejar objeciones; sobre cómo conducir las distintas fases de una negociación; sobre cómo plantear adecuadamente el cierre de la negociación y sobre cómo sortear las trampas.- Estará preparado para interpretar adecuadamente las señales de la comunicación no verbal de sus interlocutores y para utilizar de forma eficaz la comunicación no verbal propia.- Aprenderá a manejar de forma adecuada el entorno de las negociaciones.- Conocerá las diferentes formas de internacionalización que adoptan las empresas en la práctica y los condicionantes externos e internos que representan cada una de las opciones.- Deberá tener la capacidad de cooperar en la determinación de las variables de marketing de un plan de marketing para la internacionalización de la empresa, en cuanto al precio y modalidades de pago y de financiación.- Deberá conocer las fuentes de información de que las empresas disponen para su internacionalización y ser capaz de desarrollar una estrategia de búsqueda adecuada de esainformación.- Deberá poder realizar un manual completo de recomendaciones generales para un viajero y recomendaciones específicas para un ejecutivo internacional que visiten un país, con énfasis en consejos sobre cómo orientar una negociación, acudiendo a la información disponible.

Objetivos
Los objetivos del curso se basarán en:- Deberá conocer los principios básicos de la negociación, los interrogantes y dilemas de la negociación, las cualidades que tendría que reunir el negociador y los errores más comunes que se suelen cometer en las negociaciones.- Deberá conocer las peculiaridades de la negociación internacional desde una perspectiva general.- Deberá conocer desde una perspectiva microeconómica los mecanismos de formación de los precios.- Conocerá y podrá aplicar los principios de la negociación distributiva sobre precios.- Se habrá introducido en los principios de la negociación de intereses; podrá preparar adecuadamente una negociación compleja conociendo las tácticas de negociación; tendrá las claves sobre cómo manejar objeciones; sobre cómo conducir las distintas fases de una negociación; sobre cómo plantear adecuadamente el cierre de la negociación y sobre cómo sortear las trampas.- Estará preparado para interpretar adecuadamente las señales de la comunicación no verbal de sus interlocutores y para utilizar de forma eficaz la comunicación no verbal propia.- Aprenderá a manejar de forma adecuada el entorno de las negociaciones.- Conocerá las diferentes formas de internacionalización que adoptan las empresas en la práctica y los condicionantes externos e internos que representan cada una de las opciones.- Deberá tener la capacidad de cooperar en la determinación de las variables de marketing de un plan de marketing para la internacionalización de la empresa, en cuanto al precio y modalidades de pago y de financiación.- Deberá conocer las fuentes de información de que las empresas disponen para su internacionalización y ser capaz de desarrollar una estrategia de búsqueda adecuada de esainformación.- Deberá poder realizar un manual completo de recomendaciones generales para un viajero y recomendaciones específicas para un ejecutivo internacional que visiten un país, con énfasis en consejos sobre cómo orientar una negociación, acudiendo a la información disponible.

A quién va dirigido este programa
Este curso va dirigido a profesionales y directivos interesados en el Área de Comercio Exterior y Marketing Internacional.

1. La negociación. Las cualidades del Negociador. Las Negociaciones en el ámbito internacional.
2. Los fundamentos teóricos del mecanismo de formación de los precios en los diferentes modelos microeconómicos y del poder de negociación de los ofertantes y demandantes sobre los mismos.
3. La negociación más simple: la negociación distributiva.
4. La negociación de intereses.
5. La comunicación no verbal y las variables del entorno.6. Modalidades de Internacionalización.
7. Los temas a negociar en las transacciones internacionales: precio, modalidad de pago y financiación.
8. La búsqueda de información.
9. El protocolo de la negociación en los diferentes países.

Metodología

La metodología Didáctica de CEPADE, es Propia y Única; PPG: Práctica, Participativa, y Global.

Práctica, pues se basa en el estudio del método del caso.
Participativa. Pues el conocimiento de cada uno de los alumnos se contrasta con los de resto de alumnos participantes realizando un aprendizaje colaborativo a través de un Campus Virtual.
Global: Ese aprendizaje Participativo, no sólo se comparte con alumnos de España sino de los alumnos que de 40 países. Un 60% de los alumnos son españoles y un 40% de los alumnos son internacionales.
En el Campus virtual de CEPADE un Profesor-Tutor, mantiene la documentación actualizada, resuelve las dudas, guía el aprendizaje y la evaluación. Es allí donde el alumno se descarga toda la documentación, y si el curso llevara un libro recomendado lo recibe físicamente en la dirección que nos indique, sin coste añadido.

Específica del curso:

• Guía de Estudio 
• Unidades Didácticas
• Trabajos en Grupo
• Casos prácticos

TitulaciónEstrategias de Negociación Internacional

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