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Centro de Desarrollo de Recursos Humanos

Director de Ventasfavoritos

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Detalles del Director de Ventas

Introducción
Es factible la concesión de becas.
a)Temas genéricos de los Cursos de Ventas: Las Ventas y el Marketing. El trabajo del vendedor. La función comercial en la empresa. Las 4 P del Marketing. El mercado. La competencia. El entorno. La segmentación del mercado. Los estudios de mercado... El Producto y el Precio:La marca,el modelo,el envase y la etiqueta. El posicionamiento. El ciclo de vida del producto. Algo sobre la moda. La fijación de los precios. Método del costo más margen. Método del precio objetivo. Métodos basados en el mercado y en la competencia. Estrategias de precios... La Distribución y la Promoción:Los canales de distribución. Localización y dimensión de los puntos de venta. Los mayoristas y los detallistas. Hacia dónde se dirige la distribución y el comercio detallista. La Promoción de Ventas y la Publicidad. Los medios publicitarios... Stocks,inventarios y logística:El transporte y el abastecimiento. El almacenamiento. Los stocks o existencias. El control de inventarios. La rotura de stocks. Stocks de seguridad. Ley del 20/80. Las compras. El pedido óptimo. Aplicación del análisis ABC a la gestión de los stocks... La Caja y los medios de pago:Terminales Punto de Venta (TPV).El código de barras y el scanner. Facturación. Formas de pago de las compras:efectivo,tarjetas de crédito,talones y cheques,cobros diferidos... El euro. Cierre de caja. Cuadre y arqueo de caja. La motivación del comprador:La jerarquía de necesidades de Maslow. La defensa del consumidor... La personalidad del Cliente y la del Vendedor:Características físicas y Personalidad. Introversión/extraversión. Los rasgos. El ambiente y la herencia. La ansiedad. Frustración y conflicto. La Percepción:Las actitudes y los prejuicios. Los marcos de referencia. Estereotipos... La Persuasión:Credulidad y Credibilidad. La sugestión. La publicidad. Las mejores técnicas para convencer. La Comunicación con el cliente. La comprensión del mensaje. Canales de comunicación. Comunicación verbal y no verbal. La Proximística de Hall. Las barreras a la comunicación. Cómo mejorar su comunicación con el cliente. El feed back. Las reuniones de ventas. El moderador. El líder. El contralíder... El proceso de la Venta. El miedo al cliente. Yo gano/tú ganas. La imagen personal. Las normas sociales... Las técnicas de venta. Tareas previas a la venta. Las citas por teléfono. El esquema AIDA. Atraer la atención. El contacto. Las técnicas de apertura. Despertar el interés. Cómo destacar las ventajas diferenciales del producto. La presentación y la demostración. Las objeciones. Despertar el deseo. Técnicas de conclusión. El cierre. Las Técnicas de la Venta detallista:Su actitud hacia los clientes. La venta al por menor. La venta sugestiva... La Calidad y el Servicio. De las Relaciones Públicas a la Calidad Total. La Calidad Total en el servicio al Cliente. ¿El cliente es el rey? Cultura de la Organización. Fines y filosofía de la empresa. La estrategia en el Servicio de Atención al cliente. La Planificación. La estrategia. ¿Conoce a su cliente?... El cliente es lo primero:Cómo atender al teléfono. Las interacciones personales. Las comunicaciones escritas. Las quejas y las reclamaciones. La Administración de Ventas. Los objetivos:Previsiones de Ventas. El Control de las ventas. Mercado potencial... Aspectos jurídicos de la venta. El contrato de compraventa. La venta al contado,a plazos... El contrato de compraventa.
b)Contenido específico: La organización del trabajo. La mejora de métodos:La empresa según su carácter jurídico. Los sectores económicos. La estructura organizativa. La creación de los departamentos. Línea y staff. Los organigramas. Organización formal e informal. La cadena de valor. Los grupos de trabajo. El trabajo en equipo. La mejora continua. El proceso de la Venta:Tareas previas a la venta: fichero de clientes, preparación de la ruta, información sobre la zona y competencia, el argumento técnico... Las garantías, la postventa y la asistencia técnica. Negociación y conflicto: La negociación colaborativa y la competitiva. Administración de Ventas. Previsiones de Ventas. Determinación de los objetivos de venta. Resultados por artículo. Las rutas. Número de visitas a realizar. Desarrollo de la clientela. La red de Ventas. La gestión del tiempo. Selección, Formación, Motivación y Supervisión del personal de Ventas. La retribución del personal de ventas: sueldo fijo, comisiones, sueldo más comisión... Las dietas y los gastos de desplazamiento. Las Compras por las Organizaciones y empresas... Funciones del mando. ¿Qué es un director? Planificación, Políticas y Objetivos: La Planificación estratégica. Los objetivos. Métodos de pronósticos. La DPO. Selección del personal de Ventas:El proceso de selección. La entrevista. La acogida. La integración es parte de su responsabilidad. La personalidad del Cliente y la del Vendedor:La causalidad en la conducta. Los mecanismos de defensa. El análisis transaccional. La asertividad. El perfil psicológico del vendedor y el de los clientes. La Motivación:¿Qué desean nuestros vendedores en el trabajo? Teorías X e Y de McGregor. Herzberg. La teoría Z. Satisfacción y moral en el trabajo. La participación. La persuasión. ¿Cómo conseguir lo mejor de nuestra gente? El individuo y el grupo. Dinámica de grupos. La Organización informal. Resolución de las quejas. Autoridad y liderazgo: El liderazgo. Estilos directivos. El autoritarismo. La participación... La Comunicación. ¿Por qué no nos entienden cuando damos una instrucción? Comunicación oral frente a comunicación escrita. Dirección de las reuniones de ventas... Formación y Desarrollo. Métodos activos. El Plan de Formación. El Desarrollo de los mandos. El autodesarrollo. Evaluación del Desempeño. La Promoción. Cómo medir el valor potencial. Planes de sucesión y programación de carreras... Disciplina:La disciplina positiva. La autodisciplina. El entorno laboral. La contratación del personal de ventas...
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